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    ISTC（长城国际系统科技有限公司）确实是块金砖，但不是长城捡的，用中国长城计算机深圳股份有限公司总裁孙治成的话来说，就是——没有IIPC（长城国际信息产品有限公司）的成功，就不会有ISTC。

    12月12日，星期日，北京金雅信公司的单士海一大早就赶到钓鱼台国宾馆，“我们是长城的老渠道，今天是长城的大事情，我们当然得过来看一看，同时也好了解长城的策略！”

    单士海口中的这个大事情是长城与IBM合资成立ISTC。

    12月12日，长城与IBM在钓鱼台国宾馆举行了主题为“永续合作、产业进步”的新闻发布会，宣布双方合资成立ISTC，IBM和中国长城计算机深圳股份有限公司的投资比例分别是80％和20％。ISTC总部位于深圳科技园，同时在福田保税区设有外销生产基地。建成投产后，ISTC将专注于服务器产品的生产制造。ISTC是IBM  
eServer  x系列服务器在亚太地区的主要生产基地，并随时支持全球市场，值得一提的是，ISTC将负责生产2004年IBM推出的P系列服务器新产品OpenPower系列，并向亚太区供货。ISTC全面投入运转后，在深圳制造的服务器将分销亚太地区。

    12月14日，长城电脑发布详细公告，公布在ISTC中占股20％。ISTC注册资金700万美元，初期注册资本350万美元，其余由新公司自筹解决。双方均以现金出资，并与股本结构等比例，意即长城电脑出资70万美元换来了ISTC。

    10年前，长城电脑投入240万美元（初始占股40％）与IBM合资成立了IIPC，尽管在其后的发展中，长城电脑在IIPC中的股份比例不断稀释，最终达到20％。但是，背倚IBM这棵大树的IIPC仍然给长城带来了滚滚财源，目前，长城电脑将手中的IIPC股份转让给IPA的收益是4400万美元，比长城当年的投入翻了20倍！

    尽管初期ISTC的产能未定，但是，IBM全球副总裁Carroll表示，2005年，ISTC会有非常好的增长势头。长城集团董事长陈肇雄在面对媒体时，信心十足地预测，2005年，ISTC的销售额将超过10亿美元。

    从盈利能力上来看，ISTC应该只会比IIPC强。长城集团总裁兼中国长城计算机深圳股份有限公司董事长卢明表示，ISTC的目标是成为IBM全球最大的服务器生产基地，他认为，ISTC有很好的现实条件实现这个目标。首先，IBM在服务器市场上的占有率很高；其次，ISTC实际满足了IBM降低成本的需要。而这一点是与IIPC当时的背景极为相似的，只要认真地把企业从小做起来，在管理上、品质上、成本上形成真正的竞争力，定单自然就会纷至沓来。

    长城：金砖不是捡来的

    从这点来说，ISTC的确是块金砖，但是，这块金砖并不是长城捡来的。IIPC使长城与IBM结下了善缘，并结下了ISTC这颗善果。陈肇雄认为，ISTC的成立是对长城与IBM双方合作的再次肯定。

    据IBM大中华区董事长兼首席执行总裁周伟焜介绍，IBM  UNIX服务器在全球共有三个生产基地：美国本土、欧洲，另外一个就是亚太区的生产基地。然而，对于来自IBM体系内的竞争，长城似乎并不担心，因为，IIPC已经树立了很好的榜样。

    1994年，刚成立两年的IBM中国公司便与长城成立了合资公司IIPC，当时的IIPC只有一条生产线，90名员工，2003年IIPC利润15亿元人民币，按20％的股权计算，长城电脑获益有3亿元，IIPC已拥有1800名员工。IIPC每天可以处理数以千计、有量身定制需求的任务定单，并将这些产品远销运送至分布于亚洲、欧洲、中东、南北美洲大陆约两万个客户所在地，是全球极少数有能力接到订单后24小时即可出货的生产企业。

    IBM在全球实行统一的采购控制，从1999年到2001年，IBM被美国评为最好的采购组织。IIPC的采购系统参与了IBM的全球采购计划，由IBM全球独立的采购部门直接管理，与全球主要的供应商签订合同，从而可以享受到原件的价格优势，新的ISTC采购同样由IBM负责。

    另外，作为供应链管理的佼佼者，IIPC的存货周转率达到3位数，在面对复杂的运作时游刃有余。IIPC培养了一个承诺履职、协作分工的本地化管理团队，这些都是ISTC可以传承的宝贵财富，也是未来成功的良好基础。

    IBM：决战中国

    无论是IIPC的出售，还是ISTC的建立，都有一个关键角色贯穿其中，并且在事件的进展中发挥着主导作用，这个角色就是IBM。

    尽管面对无数人，回答过无数个不同角度的提问，IBM大中华区董事长兼首席执行总裁周伟焜对于IBM出售PC业务以及与长城合资建立ISTC这两件事的回答都可以归结为几句话：IBM的PC业务直到卖出之前，仍然是盈利的业务。IBM出售PC业务的目的是为了专注，与长城合资成立ISTC则有助于IBM的“专注”。IBM的发展方向不会因此而有所影响。PC出售之后，IBM会专注把服务、服务器和软件业务做得更好。更重要的是IBM希望成为一个以创新为核心的公司。周伟焜认为，所谓的创新，就是把IBM的产品与服务捆绑在一起，帮助客户解决问题。

    周伟焜还说了这样一句话:我们看到将来全球的目光是放到中国，所以我们认为跟一家中国公司合作一定是对的。

    事实上，今年，IBM在中国的服务器和软件市场做了很多事情，有些是为了配合全球市场，有些则是完全针对中国市场的。上半年，IBM推出了Power5芯片，并围绕该芯片发布系列新品，树立了UNIX运算环境的全新标准。尽管现在IBM的很多产品还是基于Power4，但是，Power4已经在慢慢淡出，明年将是Power5的天下；2004年11月，IBM宣布，其产品授权定制计划（简称AAP计划）登陆中国，选择了3家有长期合作的分销商神州数码、富通、朝华为合作伙伴，这3家分销商投资建设生产线，并按照客户的需要进行配置。AAP登陆中国市场将对中国的服务器市场产生巨大影响，只是，这种影响可能并不是立竿见影的。AAP将带来两大变化：其一是服务器的供货周期将大大缩短，从20天缩短到3-4天；其二是客户将可以自己选择指定配置，而不是只能购买通用配置的产品。但是，由于没有就近的生产基地，为中国的AAP伙伴供货是一大问题，而ISTC的建成显然解决了这个问题，使AAP的威力可以最大限度地发挥出来。

    IBM软件部门的变化更是惊天动地。上半年，IBM软件改变了原来按产品划分的方法，而是将其纵向划分成行业解决方案事业部。IBM发布了面向12个重点行业的打包的中间件解决方案，涉及的行业包括保险、银行、金融市场、汽车、零售/批发、包装消费品、公共事业、电信、电子、保健、政府和生命科学。这种面向行业的中间件解决方案将对IBM业务咨询服务部和行业解决方案销售部门所作工作构成必要的补充。在今年，IBM还将对面向行业的中间件解决方案的开发投入巨额资金。此次转变，IBM将用更多的精力专注于针对行业的解决方案，而不仅仅侧重于5大品牌产品。这项转变是IBM软件部门近年来最大的转变。IBM的这次策略转移将涉及IBM整个软件业务，从技术、研发、产品、渠道、直到合作伙伴的所有环节。

    今后，蕴含深厚潜力的中国市场将释放出更大的需求，这些需求正吸引着全世界的目光，甚至有一种说法：世界竞争，决战中国。2004年，国际巨头们无一例外地加入了这个战团，并加紧在中国战区的投入。值得注意的是，IBM在向中国引入新产品、新技术加入竞争的同时，正在把其供应链管理方面的经验同时应用到中国市场上来。